제이 로빈슨, 알 로이텐슬래거
작은 회사가 큰 회사를 이기는 마케팅
극소 비용으로 극대 효과를 거두는 전략
북스넛
여러 마케팅 책에서 언급하던 ‘게릴라 마케팅’을 읽고 싶었는데 한국에서 절판되었다. 그래서 일종의 증보판 내지는 업그레이드 버전이라 할 수 있는 ‘30일간의 게릴라 마케팅’을 읽었다. 이 책은 마케팅의 기본요소인 표적시장 선정, 포지셔닝, 경쟁우위, 브랜딩 등과 함께 기존 마케팅 책들이 너무 지엽적이어서 다루지 않던 쿠폰 전략, 전시회, 다이렉트 메일, 예산 등에 꽤 많은 분량을 할당하여 설명하고 있다. 작은 회사의 마케팅 사례와 전략에 초점을 맞추어 설명하고 있다는 것이 책의 차별화 요소이다.
생명을 유지하기 위해서 숨을 쉬듯 수익을 얻기 위해서는 마케팅을 해야 한다. – p.18
고객의 문제점 / 우리의 해결책 / 해결책으로 인해 고객이 얻는 가치를 고려하라 – p.42
표적시장 선정의 예: 연봉이 5만 달러 이상이고 35세에서 55세 사이의 소규모 체인점 사장 – p.58
틈새시장 포지셔닝의 예: 피겨스케이팅을 하는 사람들을 위한 척추교정 지압요법 – p.68
틈새규칙: 1. 전문지식 (고객의 욕구를 만족시키기 위한 전문가인가?)
2. 독점 (어디에선가 유일한 부분이 있는가? 그 틈새가 얼마나 큰가?)
3. 효율성 (경쟁사 대비 어떠한 편리함을 제공하는가?)
4. 고객 만족 (기술적 노하우, 개인화, 맞춤화를 갖추었는가?)
5. 충성도 (고객이 다시 구매하거나 되돌아오게 되는 이익을 제공하는가?) –p.81
잠재고객은 ‘특징’에 관심이 없다. ‘1910년 창업’, ‘수상경력’ 등은 아무 의미가 없다. 회사 제품을 구매함으로써 고객의 삶이 어떻게 향상될 것인가를 언급하라. 특징을 가치와 이익으로 변환하라. ‘편리’, ‘시간절약’, ‘즉시성’, ‘신뢰’ ‘비용절감’의 언어로 나타내라. – p.101
퓨전 마케팅 (다른 기업과의 전략적 제휴) 을 활용하여 비용을 절감하고 효과를 높인다. – p.177
정보는 가장 훌륭한 미끼다. 더 많은 것을 원하도록 입맛을 돋우기 위해 방법을 생각하라. 초콜릿 회사가 디저트 요리책을 제공하거나, 건강제품 회사가 키, 체중, 혈압 측정표를 제공하는 것은 좋은 미끼가 된다. 감상적이거나 유머가 들어있으면 더욱 좋다. – p.251
상호링크는 웹의 기본적 속성인 ‘링크’의 시너지를 극대화 할 수 있는 예이다. 온라인과 오프라인도 결합하고, 관련된 사이트와 서로 링크하는 방법을 찾자. 이것이 가장 성공적인 퓨전 마케팅이 될 수 있다. – p.301
온라인 PR 역시 훌륭한 마케팅 기법이다. 온라인 프레스 키트에 회사에 대한 기사, White Paper, 정책방침서, 성명서, 업계 통계자료 등을 담아라. – p.313
소기업이 망하는 이유 두 가지 – ‘과소 출자와 효과적인 마케팅 프로그램 부재’ (미국 중소기업청) – p. 342
역시 이름이 헛되지 않았다. 이 책에는 풍부한 아이디어와 기법들이 소개되어 있고, 이를 잘 따르면 훌륭한 마케팅 프로그램을 갖출 수 있을 것 같다. 역시 문제는 실행력인 것 같다. 아이디어를 모았으면, 온 힘을 다해 (정해진 시간에) 실행을 해야 한다. 중소기업이라 더더욱 속도가 중요하고, 할 수 있을만한 일들을 나열하는 것보다는 당장 할 일들과 정확히 끝마칠 수 있는 시점을 정하는 것이 더더욱 필요하다는 것이다.
나에게 적용할 점 :
퓨전 마케팅, 상호링크 등의 아이디어를 Eddy 마케팅에 접목시키기