Herb Cohen, 안진환 옮김
청년정신
★★★
세계적인 협상 전문가인 허브 코헨은 이 책을 통해 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어지며, 우리는 일상에서 지속적으로 협상의 상황에 직면하기 때문에 협상에 대한 명확한 이해와 준비를 해야 한다고 말한다. 협상에서 성공하기 위해 필요한 것은 공식처럼 외울 수 있는 특정 대사나 행동, 몸짓이 아니라 상대방을 이해하고 그에 맞춘 자신의 협상 스타일을 갖추는 것이다.
글 전반부에서 저자는 협상에 임하는 자세나 협상의 본질 등을 다루고 있다. 특히 ‘너무 신경 쓰면 모든 것을 망친다’는 말은 약간 거리를 두고 객관적으로 협상에 임해야 한다는 메시지를 전하고 있다. 그리고 협상은 혼합된 동기와 이중 욕구를 갖고 있는 양측이 벌이는 게임이라고 말한다. 따라서 이 게임의 법칙을 이해해야 하며, 목표에 대한 지속적인 상기, 전략적으로 양보하기, 공통점으로 시작하기 등과 같은 작지만 중요한 법칙들이 중요하게 작용할 수 있는 것이다.
협상에 있어 현실보다 중요한 것은 현실에 대한 인식이다. 이러한 인식에 의해 협상의 핵을 이루는 3가지 중요 요소인 TIP (Time, Information, Power)이 결정되는 것이다. 저자는 책의 뒷부분을 TIP의 각 요소가 협상에 어떠한 영향을 미치는 지 설명하는 데에 할애하고 있다. 그리고 이러한 분석과 통찰을 거쳐 얻은 협상의 노하우를 세계 정세, 부모와의 관계, 인생 등에도 적용하여 풍부한 사례를 통해 제시하고 있다.
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